中國(guó)一、二級(jí)城市的石材市場(chǎng)經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，越來(lái)越壯大，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大，很多商家就把目光投向了三、四線市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)這些地級(jí)市場(chǎng)，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，這是很多石材廠商的共同想法。
在三、四級(jí)市場(chǎng)中，廠商對(duì)所有的經(jīng)銷商都是一視同仁的。包括拿貨價(jià)、活動(dòng)支持等諸多渠道資源也都是大家共享。廠商在各城市分別只設(shè)立一個(gè)點(diǎn)。小城鎮(zhèn)市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限，那么中國(guó)石材老板們應(yīng)如何
“培養(yǎng)渠道”
首先，三、四級(jí)市場(chǎng)本身的市場(chǎng)容量很有限，不適合多家經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場(chǎng)容量，盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商，也許在增加經(jīng)銷商的最初，市場(chǎng)的走量確實(shí)可以有一點(diǎn)增多，但是在上升到了一個(gè)較高的數(shù)值之后，也許銷量的曲線會(huì)走平線或者往向下的趨勢(shì)走，這就違背了增設(shè)經(jīng)銷商的初衷了，而且最為可怕的惡意殺價(jià)就有可能呈蔓延之勢(shì)不可控制了。這也與廠商“培養(yǎng)市場(chǎng)”的觀點(diǎn)背道而馳。
培養(yǎng)核心
采用從總代理到核心代理的渠道分銷體系，并嚴(yán)格設(shè)定了各級(jí)代理商的數(shù)量，核心代理商的數(shù)量也會(huì)嚴(yán)格限定。通過(guò)數(shù)量控制，著重培養(yǎng)核心渠道伙伴的分銷能力和解決方案能力，并實(shí)現(xiàn)代理商利潤(rùn)化。
